Menentukan harga jual produk adalah salah satu hal yang sering membuat bingung ketika baru mulai berjualan.
Kalau harga terlalu tinggi, calon customer mungkin merasa produk terlalu mahal. Sebaliknya, kalau harga terlalu rendah, keuntungan bisa terlalu kecil atau bahkan membuat kamu rugi tanpa menyadarinya.
Karena itu, harga jual sebaiknya tidak ditentukan hanya dengan menebak atau mengikuti harga kompetitor. Kamu perlu mengetahui biaya yang dikeluarkan, keuntungan yang ingin didapatkan, kondisi pasar, dan nilai produk yang kamu tawarkan.
Artikel ini akan membahas cara menentukan harga jual produk untuk pemula dengan cara yang sederhana.
Apa Itu Harga Jual?
Harga jual adalah jumlah uang yang harus dibayar customer untuk mendapatkan produk atau layanan yang kamu tawarkan.
Harga tersebut sebaiknya sudah mempertimbangkan biaya yang kamu keluarkan untuk menyediakan produk serta keuntungan yang ingin kamu dapatkan.
Contohnya, jika total biaya untuk menyediakan satu produk adalah Rp20.000 dan kamu ingin mendapatkan keuntungan Rp10.000, maka harga jual dasarnya bisa berada di sekitar Rp30.000.
Namun, dalam praktiknya, perhitungan bisa menjadi lebih kompleks karena terdapat biaya lain seperti kemasan, pengiriman, promosi, biaya platform, atau operasional.
1. Hitung Modal atau Biaya Produk
Langkah pertama adalah mengetahui berapa biaya yang sebenarnya kamu keluarkan.
Untuk produk fisik, biaya tersebut bisa meliputi:
Harga beli produk
Bahan baku
Kemasan
Label
Biaya produksi
Biaya tenaga kerja
Biaya pengiriman ke tempat penyimpanan
Biaya lain yang berkaitan langsung dengan produk
Misalnya kamu membeli sebuah produk dengan harga Rp25.000 dan membutuhkan kemasan Rp2.000.
Maka biaya dasar produk tersebut sudah menjadi Rp27.000 sebelum memperhitungkan biaya lainnya.
2. Jangan Lupa Biaya Operasional
Selain biaya produk, bisnis juga memiliki biaya operasional.
Contohnya:
Internet
Listrik
Peralatan
Transportasi
Promosi
Biaya admin platform
Biaya aplikasi atau software
Biaya penyimpanan
Biaya tenaga kerja
Tidak semua biaya harus dibebankan langsung ke satu produk secara sederhana.
Namun, semakin besar bisnis kamu, semakin penting untuk mengetahui biaya operasional agar harga jual tidak terlihat menguntungkan padahal sebenarnya tidak.
3. Tentukan Keuntungan yang Diinginkan
Setelah mengetahui biaya, tentukan keuntungan yang ingin kamu dapatkan.
Misalnya:
Biaya produk: Rp30.000
Keuntungan yang diinginkan: Rp10.000
Maka:
Harga jual = Rp30.000 + Rp10.000 = Rp40.000
Ini adalah contoh sederhana.
Dalam bisnis sebenarnya, kamu juga perlu mempertimbangkan biaya tambahan yang mungkin muncul ketika produk terjual.
4. Pahami Perbedaan Markup dan Margin
Istilah markup dan margin sering digunakan ketika membicarakan harga jual.
Markup
Markup adalah persentase kenaikan harga dari biaya produk.
Misalnya biaya produk Rp50.000 dan kamu menggunakan markup 40%.
Keuntungan berdasarkan markup:
Rp50.000 × 40% = Rp20.000
Maka harga jual:
Rp50.000 + Rp20.000 = Rp70.000
Margin
Margin melihat berapa persen keuntungan dibandingkan dengan harga jual.
Misalnya produk dijual Rp100.000 dan keuntungan yang diperoleh Rp20.000.
Maka margin:
Rp20.000 ÷ Rp100.000 × 100% = 20%
Keduanya sama-sama berguna, tetapi jangan sampai tertukar ketika membuat perhitungan harga.
5. Lihat Harga Kompetitor
Setelah mengetahui biaya dan keuntungan yang kamu butuhkan, lihat harga produk serupa di pasar.
Tujuannya bukan untuk menyalin harga kompetitor.
Gunakan informasi tersebut untuk memahami posisi produk kamu.
Misalnya produk sejenis dijual sekitar Rp30.000–Rp40.000, sedangkan biaya kamu sudah Rp38.000.
Kondisi tersebut menunjukkan bahwa mungkin ada sesuatu yang perlu dievaluasi.
Bisa jadi biaya produksi terlalu tinggi, target pasar yang dipilih berbeda, atau produk kamu memang memiliki nilai tambahan yang memungkinkan harga lebih tinggi.
6. Jangan Selalu Menjadi yang Termurah
Banyak pemula berpikir bahwa harga murah adalah cara terbaik untuk mendapatkan customer.
Padahal, harga bukan satu-satunya faktor yang dipertimbangkan ketika seseorang membeli.
Customer juga bisa mempertimbangkan:
Kualitas
Desain
Pelayanan
Kecepatan respons
Kemudahan pemesanan
Kemasan
Kepercayaan terhadap penjual
Fitur atau manfaat produk
Karena itu, jangan langsung menurunkan harga hanya karena menemukan kompetitor yang lebih murah.
7. Tentukan Nilai yang Diberikan Produk
Coba tanyakan:
“Apa yang sebenarnya dibayar oleh customer?”
Customer tidak hanya membayar bahan atau barang yang kamu beli.
Mereka juga membayar manfaat, kenyamanan, kualitas, desain, pelayanan, atau solusi yang diberikan produk.
Misalnya kamu menjual template CV.
Biaya membuat satu file mungkin terlihat kecil jika template tersebut dapat dijual berkali-kali.
Namun customer sebenarnya membeli kemudahan untuk membuat CV dengan struktur yang sudah disiapkan.
Karena itu, harga produk digital tidak harus dihitung seperti harga bahan baku produk fisik.
8. Harga Produk Fisik dan Digital Bisa Berbeda
Cara menentukan harga produk fisik dan digital tidak selalu sama.
Produk fisik biasanya memiliki biaya yang berulang setiap kali satu produk dibuat atau dijual.
Produk digital bisa memiliki biaya pembuatan yang relatif besar di awal, tetapi file yang sama dapat dijual berkali-kali.
Misalnya kamu menghabiskan beberapa hari untuk membuat sebuah template digital.
Setelah template selesai, kamu dapat menjualnya kepada banyak customer tanpa harus membuat ulang dari awal untuk setiap pembelian.
Namun, tetap pertimbangkan biaya software, pemasaran, platform, support customer, dan waktu yang dibutuhkan untuk membuat serta memperbarui produk.
Baca juga: Cara Jualan Produk Digital untuk Pemula
9. Pertimbangkan Target Customer
Harga yang masuk akal juga bergantung pada siapa target customer kamu.
Produk yang sama bisa memiliki positioning berbeda jika target pasarnya berbeda.
Misalnya kamu menjual makanan ringan.
Kamu bisa menargetkan:
Pelajar
Mahasiswa
Pekerja kantoran
Keluarga
Customer yang mencari hampers
Masing-masing target bisa memiliki kebutuhan dan pertimbangan harga yang berbeda.
Karena itu, jangan hanya bertanya:
“Berapa harga produk ini?”
Tetapi tanyakan juga:
“Siapa yang ingin membeli produk ini?”
10. Buat Beberapa Pilihan Harga
Jika memungkinkan, kamu bisa membuat beberapa pilihan produk atau paket.
Misalnya:
Basic — Rp25.000
Produk utama dengan fitur dasar.
Standard — Rp45.000
Produk utama dengan beberapa tambahan.
Premium — Rp75.000
Produk lengkap dengan fitur atau bonus tambahan.
Model seperti ini memberikan pilihan kepada customer berdasarkan kebutuhan dan anggaran mereka.
Pastikan perbedaan antar paket benar-benar jelas.
11. Gunakan Bundling
Bundling berarti menggabungkan beberapa produk menjadi satu paket.
Misalnya:
Produk A: Rp30.000
Produk B: Rp25.000
Jika dibeli terpisah, totalnya Rp55.000.
Kamu bisa menawarkan paket:
Paket A + B: Rp50.000
Customer mendapatkan harga paket yang lebih menarik, sementara kamu juga memiliki kesempatan meningkatkan nilai transaksi.
Bundling sangat cocok untuk produk yang memang saling melengkapi.
12. Jangan Lupa Biaya Promosi
Promosi juga membutuhkan biaya atau waktu.
Misalnya kamu menggunakan iklan berbayar, bekerja sama dengan creator, memberikan sample, atau memberikan diskon.
Jika biaya tersebut tidak diperhitungkan sama sekali, kamu bisa salah menilai keuntungan sebenarnya.
Tidak berarti semua biaya promosi harus dimasukkan secara langsung ke harga setiap produk.
Namun, kamu perlu memasukkannya dalam perhitungan bisnis secara keseluruhan.
13. Perhitungkan Biaya Platform
Jika kamu berjualan melalui platform tertentu, mungkin ada biaya transaksi atau biaya layanan.
Besarnya tergantung platform dan jenis transaksi yang digunakan.
Karena itu, sebelum menentukan harga, cari tahu apakah ada biaya yang akan mengurangi uang yang kamu terima dari setiap transaksi.
Hal ini penting terutama jika kamu menjual produk dengan margin yang kecil.
14. Pisahkan Harga Produk dan Biaya Pengiriman
Untuk produk fisik, biaya pengiriman biasanya bergantung pada lokasi customer, berat barang, dan layanan pengiriman yang digunakan.
Jangan langsung menganggap biaya pengiriman sebagai keuntungan atau biaya produk.
Jelaskan kepada customer apakah harga yang ditampilkan sudah termasuk pengiriman atau belum.
Informasi yang transparan akan membuat customer lebih mudah memahami total biaya pembelian.
15. Gunakan Harga Psikologis dengan Bijak
Kamu mungkin sering melihat harga seperti:
Rp49.000
Rp99.000
Rp199.000
dibandingkan:
Rp50.000
Rp100.000
Rp200.000
Strategi seperti ini sering digunakan dalam pemasaran.
Namun, jangan merasa harus menggunakan harga seperti itu untuk semua produk.
Pilih format harga yang sesuai dengan positioning bisnis kamu.
Untuk sebagian bisnis, harga bulat justru dapat terlihat lebih sederhana dan mudah dipahami.
16. Jangan Terlalu Sering Mengubah Harga
Harga memang bisa berubah seiring waktu.
Tetapi jangan mengganti harga setiap kali melihat satu kompetitor menjual produk dengan harga berbeda.
Pantau penjualan dan feedback customer terlebih dahulu.
Jika produk sulit terjual, pertimbangkan beberapa kemungkinan:
Apakah harganya terlalu tinggi?
Apakah manfaat produk belum jelas?
Apakah target customer sudah tepat?
Apakah foto produk kurang menarik?
Apakah deskripsi belum lengkap?
Apakah customer tidak percaya dengan toko?
Masalah penjualan tidak selalu disebabkan oleh harga.
17. Gunakan Data Penjualan untuk Mengevaluasi Harga
Setelah mulai berjualan, kamu akan mendapatkan informasi yang lebih berguna daripada sekadar menebak.
Perhatikan:
Produk mana yang paling banyak dilihat
Produk mana yang paling banyak ditanyakan
Produk mana yang paling banyak dibeli
Produk mana yang sering dibandingkan
Produk mana yang jarang diminati
Jika sebuah produk banyak dilihat tetapi jarang dibeli, mungkin ada masalah yang perlu diperiksa.
Bisa saja harganya terlalu tinggi, tetapi bisa juga foto, deskripsi, kepercayaan, atau cara pemesanan yang menjadi masalah.
18. Jangan Menganggap Produk yang Murah Pasti Mudah Terjual
Harga murah memang dapat menarik perhatian.
Namun, customer tetap perlu memiliki alasan untuk membeli.
Misalnya kamu menjual template digital seharga Rp10.000, tetapi customer tidak memahami apa yang mereka dapatkan.
Sementara produk lain seharga Rp30.000 menjelaskan isi template, manfaat, format file, contoh penggunaan, dan cara mendapatkannya dengan jelas.
Customer bisa saja memilih produk kedua karena merasa lebih yakin.
Harga harus dilihat bersama dengan nilai dan informasi produk.
19. Tampilkan Harga dengan Jelas di Katalog
Setelah menentukan harga, pastikan customer dapat menemukannya dengan mudah.
Jika menggunakan katalog online, setiap produk sebaiknya memiliki:
Nama produk
Foto
Harga
Deskripsi
Varian jika ada
Informasi pemesanan
Customer tidak seharusnya harus mengirim pesan hanya untuk mengetahui harga dasar sebuah produk.
Katalog yang jelas dapat membuat proses pencarian produk menjadi lebih sederhana.
Baca juga: Cara Membuat Katalog Produk Online Gratis untuk Jualan
20. Contoh Perhitungan Harga Jual Sederhana
Misalnya kamu menjual makanan.
Biaya bahan untuk satu produk:
Rp12.000
Kemasan:
Rp2.000
Biaya tambahan lainnya:
Rp1.000
Total biaya:
Rp15.000
Kamu ingin mendapatkan keuntungan Rp5.000 per produk.
Maka:
Harga jual = Rp15.000 + Rp5.000 = Rp20.000
Namun, sebelum menetapkan harga akhir, kamu tetap perlu melihat harga pasar, target customer, biaya lain, dan strategi bisnis yang digunakan.
Jika terdapat biaya transaksi atau promosi yang signifikan, perhitungan perlu disesuaikan.
21. Contoh Perhitungan Produk Digital
Misalnya kamu membuat template digital.
Kamu menghabiskan waktu beberapa hari untuk membuat produk, kemudian memiliki biaya software dan promosi.
Karena produk tersebut dapat dijual berkali-kali, kamu tidak harus membebankan seluruh waktu pembuatan kepada satu pembeli.
Kamu bisa menentukan harga berdasarkan kombinasi:
Nilai produk
Target customer
Kualitas produk
Waktu pembuatan
Biaya operasional
Biaya pemasaran
Harga produk sejenis
Jumlah penjualan yang ditargetkan
Pendekatan ini lebih masuk akal daripada hanya menghitung biaya file digitalnya.
22. Buat Catatan Harga yang Sederhana
Kamu tidak membutuhkan sistem akuntansi yang rumit untuk mulai menghitung harga.
Buat tabel sederhana seperti:
Produk | Biaya | Harga Jual | Keuntungan |
|---|---|---|---|
Produk A | Rp20.000 | Rp30.000 | Rp10.000 |
Produk B | Rp35.000 | Rp50.000 | Rp15.000 |
Produk C | Rp50.000 | Rp75.000 | Rp25.000 |
Kemudian tambahkan biaya lain jika diperlukan.
Dengan catatan seperti ini, kamu dapat mengetahui apakah harga yang digunakan masih masuk akal.
23. Evaluasi Harga Secara Berkala
Harga bukan sesuatu yang harus ditetapkan sekali lalu tidak pernah berubah.
Biaya bahan bisa berubah, kompetitor bisa berubah, target customer bisa berkembang, dan produk kamu bisa mendapatkan fitur baru.
Karena itu, lakukan evaluasi secara berkala.
Namun, perubahan harga sebaiknya berdasarkan alasan yang jelas, bukan sekadar mengikuti tren.
24. Checklist Sebelum Menentukan Harga
Sebelum memasukkan harga produk ke katalog, coba jawab pertanyaan berikut:
Berapa total biaya produk?
Apakah biaya kemasan sudah dihitung?
Apakah ada biaya operasional?
Apakah ada biaya platform atau transaksi?
Berapa keuntungan yang diinginkan?
Siapa target customer?
Berapa harga produk sejenis?
Apa nilai tambahan dari produk saya?
Apakah harga tersebut masih masuk akal bagi target customer?
Apakah harga sudah ditampilkan dengan jelas?
Jika semua sudah dipertimbangkan, kamu memiliki dasar yang lebih kuat untuk menentukan harga.
Kesimpulan
Menentukan harga jual produk tidak harus rumit.
Mulailah dengan menghitung biaya, menentukan keuntungan yang diinginkan, memahami target customer, melihat kondisi pasar, dan mengetahui nilai yang diberikan produk.
Jangan langsung memilih harga termurah hanya karena ingin mendapatkan customer. Harga yang sehat harus tetap memberikan ruang bagi bisnis untuk berkembang.
Setelah mulai berjualan, gunakan data dan feedback customer untuk mengevaluasi apakah harga yang digunakan sudah tepat.
Kemudian tampilkan harga tersebut dengan jelas di katalog online agar customer dapat memahami produk dan biaya yang harus mereka keluarkan sebelum melakukan pemesanan.
Pada akhirnya, harga bukan hanya tentang “berapa mahal atau murah produk saya?”, tetapi juga tentang “berapa nilai yang saya berikan kepada customer dan apakah bisnis saya bisa tetap berjalan dengan harga tersebut?”.
Artikel Lainnya: